假如“李佳琦、薇娅、添丁进口董小姐”直播卖挖机，套路还能玩转？

假设“李佳琦、薇娅、董小姐”直播卖挖机，套路还能玩转？

参与日期：2020-6-8 7:41:18

试想一下，在一台挖掘机面前，涂着赤色口红的李佳琦对着镜头喊着“买它买它买它”；薇娅“多啦”一下挖机，他们能卖动吗？套路能玩转么？

答案或许倾向否定更多一点。

近来，21世纪经济报导记者在工程机械职业界针对企业做了一个小范围的直播卖货查询发现，许多都是企业董事长、高管、出售等直接上阵。

企业方面回复21世纪经济报导记者称，“李佳琦、薇娅”们房子、轿车等都能带动货，带动个挖机品牌直播也不是问题，但工程机械职业与其他快消、房子、轿车不同的是对参数要求很高，明星们纷歧定能够了解这些，而且相对而言请明星带货本钱也很高。

假设“李佳琦、薇娅”直播卖挖机？

身世大牌的彩妆师李佳琦，用“Oh my god！”“这也太好看了吧！”“买它！买它！”直接烘托心情的超魔性广告语叫醒着今天们的耳朵。

从李佳琦的直播看，他前期都要进行预热，而且在品牌方面一般会要求在直播间售卖的产品价格要压到五折左右，期望在直播时打出全最低价的标签，来确保直播间的中心竞争力，在引荐每款产品的时分，往往会先提炼出1-2个卖点，再会集花几分钟把亮点讲透，引导粉丝下单，而且在直播带货时还与粉丝进行实时互动。

而成为淘宝主播之前，薇娅进过演艺圈，做过线下服装店，运营过天猫店，充沛了解服装常识、渠道玩法，基本上每天直播，时长在4-8个小时不等。直播间产品为全品类，包含美妆、家居、零食等各方面的产品，前不久还直播卖房。“废话不多说，先来抽波奖。”也是薇娅招引粉丝们耳熟能详的名言。

比较传统电商，直播电商进一步紧缩了流程、减少了中间商，由于品牌方能够直接和主播或MCN协作，价格优势更明显。头部主播比较旗舰店，有3-7折的优惠起伏。

由于超强的带货才能，李佳琦、薇娅成为络带货红人，也成为商家们追捧的方针，连资本市场与他们沾边，也擦出了“火花”，与薇娅协作的梦洁股份(002397,股吧)8天7个涨停，假若让他们直播挖机，能带动货？

这个画面或许喜感更多一些，他们也或许带动货，但从21世纪经济报导记者与多家工程机械职业企业交流来看，他们大概率不会挑选与李佳琦、薇娅协作，与快消等产品不同的是，挖机、重卡等比较专业，类型多参数多，如柳工(000528,股吧)小型挖掘机（小挖）9035E就有27个细节参数。尽管李佳琦、薇娅有许多的粉丝，但向这些工程机械职业专业方针客户解说互动却是一件很困难的工作。

实际上，络带货的直播集体也不同于企业的方针客户，如李佳琦以卖口红发家，尽管他的粉丝数量多达千万，但其间以年青女人为主，还有许多是90后和00后的学生，他们对挖机等机械工程职业的东西大多数并不是很熟悉。

而更重要的是，与李佳琦、薇娅协作本钱较高。如据报导，凯迪拉克约请李佳琦进行直播，仅仅9分钟，出场费就高达300万元，有的则是拿出售额20%-30%的分佣。而从多家工程机械职业的直播看，他们的一场本钱在1万元至几万元，有特别大型、杂乱的则几十万元不等。

实际上，从出售费用构成看，工程机械职业中没有付出“李佳琦、薇娅”们的预算。

如快消职业，来伊份2019年全年营收40亿元，出售费用13.1亿元，出售费用率到达32.75%；上海家化(600315,股吧)2019年全年营收76亿元，出售费用32亿元，出售费用率高达42.11%。

而在工程机械职业，2019年柳工全年营收192亿元，出售费用19亿元，出售费用率挨近10%；山河智能(002097,股吧)2019年营收74亿元，出售费用5.8亿元，出售费用率挨近8%。

快消等公司的出售费用，包含人工、房租、广告费、商场的铺货费，以及树立杂乱的营销络的花费，其间，营销费用占有大头，如上海家化营销费用占其出售费用75%，这些费用中会有一部分付出给李佳琦们。

但从工程机械职业的出售构成看，尽管每个企业界说都有不同，但都首要包含三包服务费、人工费用、差旅招待费、促销广告开支等，其间运送、三包费用及人工费用占有大头。

企业玩转直播营销套路？

不过，流量带货明星们也频有“翻车”事端传出。而据报导，在口红范畴十分专业的李佳琦，在轿车范畴，他的招引力远不如专业人士和4S店的出售人员，所以上述凯迪拉克带货并没有特别火爆的成果；而梦洁股份在历经7个涨停后第二日开盘直接扑到跌停板，收到了深交所的重视函。

与此同时，李佳琦还被指状况下滑，其团队也被外界猜想是否期望被悉数挖走，快手“带货一哥”辛巴在4月退，其旗下学徒及演员挑起了大梁，而老罗的带货才能离开了抖音的全力支持后一路下滑。

而在红、明星们奋力搏杀的时分，企业直播渠道却在异军突起，一些企业领导人的带货才能已不亚于他们。

如格力董明珠（董小姐）自4月24日注册直播以来，一路开挂，成果单进阶式增加，直播出售成果分别是23万元、3.1亿元、7亿元、65.4亿元。

事实上，与淘宝直播、抖音、快手等电商直播不同，企业直播更多是集合于私域流量的精细化运营和沉积，直播产品多以批发类和大件类自有货品为主，由企业专业职工进行详细功用的解说，经过开设自有直播间全方位把握用户数据。

整体而言，企业直播更像是传统企业出售流程的线上化，尽管整体流量逊于淘宝直播等，如工程机械职业企业直播时用户参与量在几万到几十万不等，远少于红主播动辄几百万的量，但客户信赖度和单笔买卖额远超大渠道。

从董小姐的带货状况看，格力并不是仅靠单纯线上流量收割，而是与线下紧密结合。

21世纪经济报导记者从部分格力经销商处了解到，董明珠直播带货，是由经销商在线下取得流量，然后由董明珠在线上直播间愁眉苦脸转化。

“咱们会在线下用各式各样的办法集合流量，收集用户微信，在董明珠做直播的时分，给这些用户发一个专属的二维码，用户就能够扫二维码进入她的直播间。”一位格力经销商向21世纪经济报导记者介绍说。

为鼓励用户参与，参与直播之前，用户们能够先给经销商付9块9，在直播间购买的时分，这9块9就能够当50块、100块来抵用。然后用户在线上下单后，格力再将这些订单转给经销商们。

从董小姐的操作看，与卖挖机的老总们有着殊途同归之处。或许，用董小姐的形式，能卖动挖机呢。

21世纪经济报导记者了解到，工程机械企业也是提早经过各自渠道、专业媒体等进行预热，而且各地经销商们也会进行引荐，在线上直播中也给予较大的优惠力度，还有能够直接抵扣的“奖金”，其间交诚意金的客户优惠力度会更大一些，后续线下经销商将进行跟进。

柳工董事长曾光安向21世纪经济报导记者表明，直播带货是一种直接高效的形式，也是一种低本钱与客户交流的方法，但与快消等产品纷歧样，工程机械职业的线上买卖仅仅一个环节，工作并没有完毕。

“由于工程机械产品的特征，客户需求再到线下了解其操作功用、参数等，而且由于是反击产品，后续还要交流维修保养等多方面事宜，乃至还包含客户操作训练等。”曾光安说，工程机械职业一定是线上线下结合。

董小姐直播前还一向表明“仍是要坚持线下”，直播后更是豪言：“要将直播常态化。”

值得注意的是，21世纪经济报导记者注意到，许多外资品牌企业也参与了直播，但他们更多的是做品牌直播，大都没有挑选直播带货。